経営革新なくして、売上アップなし!~失敗しない新規事業開発~

【執筆者】
中小企業診断士 渡邊 賢司
株式会社3Rマネジメント 代表取締役
株式会社IoTメイカーズ 代表取締役


約15年にわたり、事業再生支援等に従事。100社以上の中堅・中小企業に対し、事業再生スキーム構築、経営改善計画作成支援、伴走支援、金融機関交渉等を行ってきた。東京都中小企業再生支援協議会での事業デューデリジェンス業務にも多数従事。金融機関向けや税理士向け研修講師等も多数実施。
2016年に小中学生向けプログラミング教室等を運営する(株)IoTメイカーズを設立し、中小企業経営者としての顔も持つ。同社では、6年間で5つの新規事業を立ち上げた。

目次

経営革新や新規事業開発なくして、業績改善なし!

企業の業績を改善するためには、売上高の向上とコスト削減が必要です。しかしながら、売上を増やすのは、顧客の事情があったり、競合との兼ね合いがあったりと、難しいケースもあると思います。

一方、コスト削減は自社でコントロールができる部分があり、即効性があるため早期に業績の改善へつながります。

まずは、徹底的にコスト削減を実践することをお勧めしますが、コスト削減にも限界があります。

従って、やはり企業は売上を増やしていかなければ業績改善はできませんが、業界自体が不況の場合や、下請け仕事が中心で発注先の業況に左右されやすい企業も多いでしょう。

今後の中小企業の再生・改善には、経営革新や新規事業開発をいかに行っていくかが、非常に重要なポイントです。

時には、ビジネスモデルを大きく転換する必要があるかも知れません。各種補助金などを使って、いかにして関連事業を展開していくかが問われているのです。

自社の強みを活かし、失敗しない新規事業展開のやり方!

弊社の支援している企業でも、業績が良い会社は、常に新しいことにチャレンジしています。

例えば、賃貸・売買仲介と賃貸管理からスタートした不動産会社(宅建業)では、毎年一つ、新しいことに挑戦しています。

不動産仲介・管理が軌道に乗った後は、競売物件の落札・転売を地道に行い、ノウハウをためていきました。そして、中古マンション専門の店舗を新規出店し、売買仲介に注力しました。

さらに、不動産会社の強みである「物件情報のいち早い収集」を活かし、好立地店舗で居酒屋を運営しています。

最後は、マンションに特化した情報サイトを運営し、本業の収益アップにつなげています。

下記図表は、アンゾフの成長マトリックスに、同社の事業を当てはめてみたものです。

このマトリックスは、事業の成長を「製品」と「市場(顧客)」の2軸で考え、それぞれ「既存」と「新規」に分けて、企業の成長戦略を検討する方法です。

よく見ていただくとお分かりの通り、既存事業と全く関連性のないことを行なっているのではありません。競売物件や中古マンション専門店舗、飲食業、マンションの情報サイトも全て、本業である不動産仲介・管理から付随するものです。

また、強みを育てる、もしくは強みを活かして事業展開をしています。

このように、本業で培った自社の強みを活かし、近いところから少しずつ広げていくことが重要です。

経営革新や新規事業開発というと、突拍子もない壮大なことを始めなければいけないとか、過大な投資が必要になってくると思いがちですが、資金をかけなくてもできることは多々あります。

図表:不動産会社の新規事業展開

ポジショニング戦略で投資を少なく事業展開する!

中小企業の経営革新や新規事業開発のポイントは、損失の少ないチャレンジをどれだけたくさんできるかです。

中小企業は、ヒト・モノ・カネ・情報全てにおいて、経営資源が不足しがちです。

特に資金面では、借入に依存しています。そこで、私がお勧めしているのは、ポジショニング戦略を徹底的に考え、少し周辺に事業を展開していくことです。

先程のアンゾフの成長マトリックスで言うと、既存の製品・サービスはそのままで新たな市場を狙うか、既存の市場へ新製品・サービスを投入するかのどちらかです。

ポジショニング戦略とは、顧客のニーズや競合との差別化要因により、自社が勝てる立ち位置を確立することです。具体的には、下記図表のように2軸で自社の立ち位置を検討し、事業展開していきます。

私自身、普段は経営コンサルティングを主な事業としていますが、別会社で7年前から子供向けプログラミング教室を運営する企業を経営しています。弊社の例を題材に、ポジショニングの考え方を少しご紹介します。

まず軸ですが、主に、顧客軸、競合との差別化軸という観点から考えていきます。

顧客軸の内容は、顧客が購買を決める要素、顧客メリット等です。

競合との差別化軸の内容は、自社や他社の競争優位性等です。

これらの軸をできるだけ多く挙げ、その組み合わせを検討しながら、自社の事業戦略を検討します。ただし、同じ図の2軸は、お互い関連性がないように設定する必要があります。

例えば、価格が高い・安いという軸と、サービス水準が高い・低いという軸の設定では、関連性が高いので、競合企業が一定の同じ場所に固まり、差別化要因を見つけにくくなります。

価格が高ければサービス水準が高いのは当たり前ですし、価格が低ければサービスの水準は低いケースが多いからです。

図表:ポジショニングマップの例(子供プログラミング教育市場)

プログラミング教室はこうやって売上を増大した!!

弊社のプログラミング教室は、ターゲットが小学生・中学生であり、教育サービスを提供する会社です。

競合を狭く考えると、ロボット教室を含む他のプログラミング教室となります。

しかし、消費者の財布の中身という少し広い視点で考えると、学習塾や民間の学童保育も競合となります。

そのような観点から、軸を可能な限り多数列挙して、ポジショニング戦略を検討しました。その軸をいろいろと組み合わせて、ポジショニングの組み合わせを100通り以上考えたのです。

ポジショニングマップの作成は、一つや二つだけでなく、軸の組み合わせを何十通り、何百通りも試行錯誤して検討することで新たな気づきが生まれます。ポジショニングを検討した結果、弊社はまず、学童保育のような無料で子供達を預かるサービスを提供することにしました。

そのようなサービスを行なっているプログラミング教室はなかったので、生徒数が少しずつ増え始めました。

しかし、預かりサービスは無料なので、新たな有料サービスとして、思考力や作文力を育成する独自の教材開発を行い、提供することにしました。増えた生徒に新たなサービスを有料で提供することで、さらに売上が増加したのです。

このように、ポジショニング戦略により、競合他社と立ち位置を変えるという意識を持てば、経営革新に繋がります。また、新たな投資をせずに、売上を増やすことも可能です。

図表:ポジショニングの軸一覧(子供プログラミング事業)

ポジショニングから新商品開発へとつながる!

 弊社の場合は、ポジショニングを検討する中で、新たな強みの発見にもつながりましたし、

顧客の購買要素を考える中で、新たなニーズを認識・イメージすることもできました。

そして、その後、教育用ボードゲームの開発につながりました

開発の経緯を簡単に言うと、思考力や作文力を育成するスクールを始めた後に気づいたことは、ビジネスやお金の教育を早いうちから子供にさせたいという保護者のニーズがあることでした。

しかし、学習塾のように一定のお金を毎月払ってまで通わせたいのではないという感想も実態としてはありました。

従って、一度購入すれば、家庭でも教えられるということで、ボードゲームを開発することにしました。

弊社が開発したのは、会計やマーケティングが学べる起業体験ボードゲームです。新商品の開発は、本当にそのニーズがあるのかを確かめるのが重要です。

世の中にモノがあふれかえっている今の世の中では、顧客は、自分が本当に欲しいものを自分自身で理解できていません。ましてや今まで見たことない商品ならなおさらです。従って、まずは、試作品を開発し、テストマーケティングを行うことにしたのです。

新商品・サービス開発は試作品でニーズを捉えるべし!

 前述のボードゲーム開発の経緯には、デザイン思考という考え方が役に立っています。

デザイン思考とは、簡単にいうと、目的からの逆算思考です。ビジネスにおける目的は、社会やユーザーのニーズを満たすことなので、ニーズからソリューションを考えることがデザイン思考と言えます。

大まかな流れは下記図表の通りです。まず、顧客の気持ちになりきり、深く共感することで潜在ニーズを探ります。そこから、問題を定義し、ソリューションとなる商品やサービスをイメージしていきます。

そして、試作品を作って、テストマーケティングを行います。

デザイン思考で重要だとよく言われているのは、早期に試作品(プロトタイプ)を提供することです。

ヒアリングでは本当の顧客のニーズはつかめない場合があります。特に、現時点で世の中にないサービスは、アイデアを説明しても顧客が作り手のイメージを共有できません。

従って、まずは試作品を作って、イメージを正しく伝えることから始まります。そして、本当のニーズはどこにあるかを探っていき、顧客の本当に欲しい商品やサービスに近づけていくことでヒットにつながるのです。

弊社の場合も、最初に試作品を作り、ユーザーニーズを深堀りしていきました。その上で、商品化を決定したのです。

ボードゲーム誕生秘話については、別のコラムにてご紹介していますので、是非そちらもご覧ください。

図表:デザイン思考の流れ

講師に無料相談をする

ビジネス処方箋に登壇している講師に無料相談を行うことができます。
お問い合わせいただきましたら、ご相談内容に適した士業・経営者の講師をご紹介いたします。

このフォームに入力するには、ブラウザーで JavaScript を有効にしてください。
講師の多忙により、ご希望いただいた講師が対応できない場合がございます。予めご了承ください。

この記事を書いた人

中小企業診断士
(株)3Rマネジメント 代表取締役 https://3r-management.jp/
(株)IoTメイカーズ 代表取締役 https://www.iot-makers.co.jp/

約15年にわたり、事業再生支援等に従事。100社以上の中堅・中小企業に対し、事業再生スキーム構築、経営改善計画作成支援、伴走支援、金融機関交渉等を行ってきた。東京都中小企業再生支援協議会での事業デューデリジェンス業務にも多数従事。金融機関向けや税理士向け研修講師等も多数実施。
2016年に小中学生向けプログラミング教室等を運営する(株)IoTメイカーズを設立し、中小企業経営者としての顔も持つ。同社では、6年間で5つの新規事業を立ち上げた。

目次