【WEBマーケティング】ネットショップの成功法則 第1弾 商品を売る場所合っていますか?

【執筆者】
株式会社Mari`eeFleurir代表 梅澤 アンナ
装飾デザイナー

小売・物販コンサルタント

日本大学芸術学部卒業後、株式会社ユニクロへ入社。店長候補として銀座店に配属。23歳の若さで店長として30人以上のスタッフのマネージメントや店舗運営を行う。
その後、ファッション業界に精通するため量販小売店でBY、DBを経験し、アウトドアメーカーでMDと商品管理を経験。得意分野はカスタマー対応。
2017年に独立し自身で製作販売を行う装飾品店を開業する。年間500件程度のオーダーを頂き、サステイナブルなモノづくりに邁進する。
西武百貨店や高島屋、ラフォーレ原宿などにも出展。現在日本の着物を新しい形で後世へ繋いでいくファッションプロジェクトを推進中。
2021年〜アイデアをカタチにするクリエイト塾を開講し、物販やネットショップ等を開きたい個人さま、企業へ向けて個別コンサルを行う講師としての顔も持つ。
2023年にパリコレに出展

本シリーズは二部制で、上記の動画は「第二弾」です。

▼ シリーズ動画一覧

目次

はじめに

「ネットショップの成功法則」と題して、「実例と本音で話す、あまり知られていない販売の裏側」について話をさせていただきたいと思います。

今回は、第一弾として「商品を売る場所、合っていますか?」という内容になります。

物販がうまくいかない理由は?

物販がうまくいかない理由は全て集客にあります。集客をきちんとすることで、必ず売れ始めていきます。

この集客についてですが、そもそも商品を売る場所は合っているでしょうか。

商品を売る場所はたくさんあります。大手でいうと、楽天市場やアマゾン、最近はメルカリなどがあります。越境ECという、海外に商品を売っていくECサイトもありますし、自社サイトというのもありますよね。

このように、ネット上のさまざまなところで物を販売できるようになっていますが、商材によって最適な場所というのがあります。

社会に流通している商材の場合

こちらは、メンズのアンダーウェア販売の事例です。

特許出願中の特殊な機能性があり、デザイン性の高い下着であったため、最初は自社サイトで販売を始めましたが、月に1~2着程度しか売れなかったとのことです。

下着は日用品であり、消費者は繰り返し購入することから、販売場所をアマゾンに変更してみました。アマゾンは消費者の目に触れる機会が多く、日用品も毎日大量に販売されており、さらに新商品を登録すると「新着」として表示してくれます。

その効果もあって、月に90着の販売を達成することができました。

販売者書を変更。例えば自社サイトからAmazonへ

持ち運びが大変な商材の場合

こちらは、アウトドアギアセレクトショップの事例です。

アウトドア用品は種類がたくさんあり、初心者にとってはどれを選べばよいかわからないこともあるため、店舗での販売を始めました。ところが、店舗が狭かったことと観光客が多い土地柄であったことから、店舗で実物をみて購入してもらうことが難しかったとのことです。

色々なキャンプメーカーの商材を取り扱っているセレクトショップであり、消費者が知っている商品を売っていることから、アマゾンでの販売を試してみることになりました。

その結果、店頭に置いてあった時には全く手に取ってもらえなかった商材が毎日飛ぶように売れ、店舗の在庫が減って新しい商品に入れ替わったことで、店舗に訪れる人も増えるようになったとのことです。

それまで店舗では月に30万円程度だった売り上げも、販売場所をアマゾンに変えたことで月に150万円にまで伸ばすことができました。

販売者書を変更。例えば店舗からAmazonへ

検索に強い目的買い商材の場合

こちらは、美容院の事例です。

最初インスタグラムで美容オイルを売っていたことから、自分でインターネットショップを立ち上げて、美容オイルを並べて販売していました。インスタグラムとECサイトを連動させて、インスタグラムを見に来た人がECサイトに飛べるような集客の仕組みも取り入れていましたが、月に1個も売れない状況だったのです。

そこで、「美容オイル」や「美容オイルに関連する用語」がグーグルの検索用語に含まれていることに気付き、この商品が検索で引っかかるように販売場所をブログに変えてみることになりました。

早くシミが消せる方法などを検索して、検索上位でのブログに信頼できる情報がたくさん書いてあったらどうでしょう。そのブログの最後に「うちでも美容オイルを扱っています」と書いてあれば、美容オイルを購入することでシミへの悩みが解決できますよね。

約3か月、ブログ記事を書き続けた結果、12件の販売を達成することができました。

販売場所をインスタからブログに変更。1つも売れてない状況から12件の販売を達成。

オリジナル性が強い商材の場合

こちらは弊社の事例になります。

弊社では、衣装に合わせてセミオーダーメイドができるヘッドドレスを販売しているのですが、このようなオリジナルな商品がどこで売れるのかについてお話ししたいと思います。

最初は楽天市場に出店しました。とにかく多くの人に目に触れる場所に商品を出さなければ、売れないと言われたからです。「新着」で大きく取り扱っていただき、それが成人式のタイミングとも重なったことから、12か月間だけはすごく売れました。

ところが、さまざまな手数料が引かれることから全く利益が出ないという状況に陥り、さらに宣伝を出さないと全く売れなくなってしまったのです。

そこで、自社ショッピングサイトを立ち上げて、「成人式は振袖の衣装に合わせて自分が一番似合うものを付けてほしい特別な日」という内容のブログを書いたのです。成人式を迎える女の子だけでなく、お母さん世代の人にも伝えたい情報をたくさんブログに書きました。ブログの最後には自社サイトを紹介して、色々な商品を見ることができるよう集客作りをしたのです。

その結果、注文数が増えて、自社ショッピングサイトを利用していただけるお客様も増えて、利益も大幅に回復することができました。

販売場所を楽天市場から自社ショッピングサイトへ変更。ご注文件数が4倍に。

自社サイトで売れない商材もある

弊社のサイトでも売れない商品もあります。

花瓶に入っているドライフラワーを取り扱っているのですが、ここで質問です。

お花のブーケが一番売れているのは次のどこだと思いますか。

①ヤフーショッピング
②ハンドメイドサイト
③フリマサイト
④自社サイト

正解は、ハンドメイドサイトです。

ハンドメイドサイトでは、もともとお花系の商材がたくさん販売されています。家に飾っておく商材や造花で作られたものを探す時に、皆さんがハンドメイドサイトを見ているということが分かったのです。

ハンドメイドサイトに販売場所を移したら、弊社の商品も売れるようになりました。

商品を売る場所の見極め方

 商品を売る場所というのはとても大事で、どこで最適に売れるのかを見極める必要があります。

1)お客様のニーズがどこにあるのか

お客様のニーズについては、競合他社ではなく、他業種の成功事例から学ぶことが大事になります。

例えば、弊社の場合であればオリジナル商品を売っているので、オリジナルの商品を扱っている他社はどこで売っているのかが大事でした。楽天市場やアマゾンなどでは、オリジナル商品というコアな商品が売られていないことに気づいたのです。

2)お客様アンケートやレビューをよく分析する

 弊社の事例ですが、商品を購入された際にお客様アンケートを送っています。「なぜうちの商品を選んでくれたのか」の回答として、「検索で知った」というお客様の数が一番多かったのです。また、楽天市場のレビューでは、「お店の方からの丁寧な対応が初めてで驚きました」と書いてありました。

裏を返すと、そのような対応するお店は楽天市場では少なく、楽天市場での販売方法と合っていないことに気づきました。

売れてない商品があって困っている方は、商品のレビューやアンケートを分析してみることで、商品を売る場所の答えが見つかるかもしれません。

3)いくつかの場所を用意してテスト販売をしてみる

難しいことは考えず、「いくつかの場所を用意してテスト販売をしてみる」ということが大事になってきます。

弊社の場合、楽天市場やアマゾン、自社サイト、ハンドメイドサイト、越境ECなど、色々なところで販売して情報を収集しています。毎月、売上状況だけでなく、売れてなくても反応があるのかないのかといった分析まで行っています。

色々なところでテストをしてみて、商品が一番売れる場所や売りたい場所を見つけることが大切です。弊社の場合は、一番売れる場所が自社サイトだったのです。

商品を持っていて売れずに困っている方は、とにかく色々なサイトに出してみるというのも1つの方法です。

## 4.まとめ

ネットショップ成功法則の第一弾として、売れない原因の一つには、売る場所が最適なのかを確認することが大事であることをお話しました。確認をする際には、市場調査や自社のお客さまアンケート・レビューの分析が大事です。また、テスト販売をしてみることも大切になってきます。

また、物販のネットショップの成功の秘訣ですが、弊社のようなコアな商品の場合、販売に適する場所や、集客の仕方がたくさんあるので先に進まないことが多いです。

困ったときには勇気を出して相談することも大事なことだと思います。私も個別指導型でクリエイト塾をやっていますので、ぜひ困ったときは相談いただければと思います

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この記事を書いた人

【講師】
株式会社Mari`eeFleurir代表 梅澤 アンナ
装飾デザイナー
小売・物販コンサルタント

日本大学芸術学部卒業後、株式会社ユニクロへ入社。店長候補として銀座店に配属。23歳の若さで店長として30人以上のスタッフのマネージメントや店舗運営を行う。
その後、ファッション業界に精通するため量販小売店でBY、DBを経験し、アウトドアメーカーでMDと商品管理を経験。得意分野はカスタマー対応。
2017年に独立し自身で製作販売を行う装飾品店を開業する。年間500件程度のオーダーを頂き、サステイナブルなモノづくりに邁進する。
西武百貨店や高島屋、ラフォーレ原宿などにも出展。現在日本の着物を新しい形で後世へ繋いでいくファッションプロジェクトを推進中。
2021年〜アイデアをカタチにするクリエイト塾を開講し、物販やネットショップ等を開きたい個人さま、企業へ向けて個別コンサルを行う講師としての顔も持つ。
2022年よりキャリア教育の社会人講師として小中学生に向けて講義を行なっている。
2023年にパリコレに出展が決定!

プライベートは・・・ファッションと音楽が好き、北海道が大好き、空港大好き、家族とキャンプ!

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