事業再生を行うための考え方と売上増大への近道

【執筆者】
中小企業診断士 渡邊 賢司
株式会社3Rマネジメント 代表取締役
株式会社IoTメイカーズ 代表取締役


約15年にわたり、事業再生支援等に従事。100社以上の中堅・中小企業に対し、事業再生スキーム構築、経営改善計画作成支援、伴走支援、金融機関交渉等を行ってきた。東京都中小企業再生支援協議会での事業デューデリジェンス業務にも多数従事。金融機関向けや税理士向け研修講師等も多数実施。
2016年に小中学生向けプログラミング教室等を運営する(株)IoTメイカーズを設立し、中小企業経営者としての顔も持つ。同社では、6年間で5つの新規事業を立ち上げた。

目次

売上改善に向けた考え方とは?

事業再生が必要な状態に陥った理由として、販売不振、つまり売上低下のケースが非常に多いのが実情です。ただ単に、営業活動を疎かにしていたとか、業務を怠けていたなどであれば、行動量を増やせば売上が回復することもありますが、そうではない場合も多いのではないでしょうか。

さまざまな業種・業態、経営状況がありますが、一言でいうと、社会の変化に対応出来なかったということです。

従って、社会の変化に適応するようビジネスモデルを再構築するしかありません。そのためには、二段階の考え方を持って、同時並行的に進めていく必要があります。

それは、既存顧客への徹底的な販売深耕と、顧客ニーズの見直しによる事業ドメインの再構築です。

既存顧客へ再度徹底的にアピールするのが1番の近道!

売上増大の最大の近道は、既存顧客(過去の顧客も含む)に対し、再度売れるものや方法がないか徹底的に探し、アプローチすることです。

過去の顧客は、自社に対し、何かしらメリットや価値を感じて購入してくれているはずです。著しく満足を満たせなかった顧客以外は、ある程度の信頼関係ができています。

また、営業活動をしていて、契約や購入には至らなかったが、興味を持ってくれた顧客も同様です。具体的には、以下の視点から行動を起こしてみてください。

①商品やサービスを変えて既存顧客へ提供する

②販売方法や接点となる人・場所を変えて、既存顧客へ今までと同じ商品・サービスを提供する

③過去の見込み客を徹底的に掘り起こす

特に、②は、やっているようでやっていない企業が多いものです。営業職などの場合は、自身の成績や他の営業員との競争を意識するあまり、顧客管理が属人的になっているケースが多いと思います。

しかし、企業活動はすべてにおいて、損得や経済合理性だけで動いているわけではありません。人と人が接点を持って取引をしている以上、担当者のパーソナリティが合うかどうかや、印象・感情も左右してくるのが当然です。

従って、しばらく取引のない過去の顧客や、成約・購入に至らなかった見込み客に対し、接点となる担当者を変えて商談をしてみるのも一つの手です。

特に、上司部下を入れ替えて営業してみると良いでしょう。上司は、自分が営業して売れないものは、誰が売っても無理だと思いがちだからです。

一方で、顧客からすると、上司のような説明や説得が上手い人からの営業は、騙されてるかもしれない、あるいはデメリットが潜んでいるのではないかと思い、警戒するケースもあります。

逆に、説明が下手でも誠実に話をしてくれる担当者の方が信頼しやすいということもあるのです。しかも、実績や自身の地位・名誉を保つため、上司は、見込み客も含めて自分で抱えがちです。

無理矢理にでも顧客リストを組織全体へ開放し、担当者を組み替えてみると、新たな売上につながることが多々あります

また、接点となる場所を変えるのも有効なケースがあります。

ヘッドハンティングを受けたことがある人は、感じたことがあると思いますが、生命保険会社などは、面談を高級ホテルのラウンジで行うケースが多いです。

これは、相手に、高級感や、そこから連想する高収入につながる仕事だというのを連想させることができるからというのも理由の一つでしょう。

事務所移転などによる商談場所の変更や、販売方法の変更などがあった場合は、過去の顧客にあらためて、アプローチをしてみてください。

上記、③の掘り起こしについても、担当者が再度断られるのを嫌がり、見込み客が埋もれたままになっているというのも多々あります。

特に、最近の20代以下は、デジタルネイティブ世代なので、電話や対面で断られるのを嫌がる人が非常に多いと感じます。断られることや叱られることに慣れていないため、一度断られた見込み客が埋もれたままのケースが多いのです。

これについても前述①②の方法を使って、掘り起こしをしていくことで新たな売上につながるケースは多いと思います。

遊休資産の見直し、売却を検討し、手元のキャッシュを増やす!!

手元のキャッシュを増やすためには、遊休資産を再度見直して、売却検討をするべきです。

不動産を売却してしまったら、担保に入れるものがなくなって、融資が出なくなると思い込んでいる経営者も多いのですが、これは間違いです

不動産がすでに担保に入っていて、借入残高よりも担保価値の方が低ければ、新規融資にはあまりプラスにはなりません。

例えば、事業に使っていない遊休不動産があり、時価1億円相当とします。他に不動産は持っていません。

この企業が、すでに1億円以上金融機関から借りていれば、この遊休不動産は担保価値があまりないので、それだけで考えると新たな融資は厳しいということになります。

しかし、この不動産を持っておくことで融資が受けられるのではないかと勘違いしている経営者が多いのです。

また、金融機関は、当然ながら担保だけで融資をしているのではありません。事業の将来性や収益性、経営者の能力、企業の強みなどさまざまな面を考慮して融資しています。

事業に利用していないものは、できるだけ高値で売却して、さっさと返済にあてましょう。その方が金利負担も軽くなり、利益も増えます。

定期預金担保も金利の無駄!借入と相殺しよう!

また、最近では少なくなりましたが、定期預金を担保に融資を受けているケースがあります。もし、資金繰りが厳しくなっても、定期預金は担保に入っているので、自由に使うことができません。

しかも、定期預金の金利も、今の日本では、微々たるものです。一方、低金利とはいえ、預金よりも確実に高い借入の金利を払う必要がありますので、定期預金を持っていても企業には何もメリットはありません

金融機関も担保に入れている定期預金を無条件で担保解除してくれることは、まずありません。従って、金利負担を軽くするためにも、定期預金と借入金を相殺して、返済してしまった方が得策です。

資産・担保保全一覧表を作成し、資金繰りを見直す!

定期預金以外にも、事業に使わない資産があれば、売却・換金して返済に回した方が、資金繰りにはプラスになります。

例えば、上場企業の有価証券やゴルフ会員権、不良在庫などが挙げられます。

有価証券やゴルフ会員権は、値下がりして塩漬けになっているものも多いと思いますが、将来値上がりが期待できないのであれば、売却した方が頭も心も整理されます。

また、不良在庫なども、現在は売却する手段が増えてきました。商工会議所では、ビジネスマッチングサイトがあるので、そこでまとめて売却することもできます。

その他、クラウドファンディングで不良在庫を処分できる仕組みもあります。是非、いろいろ探して試してみてください。

売却可能な資産を整理できていない経営者も多いと思いますので、売却・換金可能な資産と担保の一覧表を作成し、一度整理してみることをお勧めします。

値上げ交渉は上手くいけばV字回復につながる!

下請け企業などであれば、ポジショニングを変えることさえも難しい場合があるかもしれません。そのような場合は、値上げ交渉なども検討するべきです。

ちなみに弊社が支援している企業も、値上げ交渉をして大きく息を吹き返した企業はたくさんあります。

単価交渉というのは、非常にハードです。特に取引先が1社とか、数社しかないというような場合は、下手に交渉して、仕事を切られたらそれで終わりです。

しかし、コストもこれ以上削減できない、販売量も増えない、それでも利益がでないのであれば、値上げ交渉をするしかありません。

そのためには、強い気持ちと覚悟が必要です。

その大前提としては、徹底的なコストの削減が必要でしょう。徹底的にコスト削減を検討した結果、利益を出すためには売上を増やす(=単価を上げる)しかないと覚悟ができます。

また、コストを徹底的に見直しますので、採算性や損益分岐点などを詳細に再確認できます。

単価交渉は、実情を取引先に理解してもらうことが重要です。案件やプロジェクトごと、製品別に、採算性を分析した資料を作成します

仕入先との交渉同様に、相手が大手企業の場合は特に、担当者が上長に稟議申請しやすいような資料を提示するべきです。

値上げ交渉の資料について、例えば、次のような内容を入れると良いでしょう。

  • プロジェクトや案件、製品別の売上総利益の実態と販管費を賄うための売上総利益の水準
  • 業界や管轄の省庁が指針として出している単価決定や業界水準の資料など
  • 自社の現状と経営努力について

資料による交渉をする際にも、業界動向や外部環境をしっかりと理解しておく必要があります。また、競合の状況も知っておくべきです。

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この記事を書いた人

中小企業診断士
(株)3Rマネジメント 代表取締役 https://3r-management.jp/
(株)IoTメイカーズ 代表取締役 https://www.iot-makers.co.jp/

約15年にわたり、事業再生支援等に従事。100社以上の中堅・中小企業に対し、事業再生スキーム構築、経営改善計画作成支援、伴走支援、金融機関交渉等を行ってきた。東京都中小企業再生支援協議会での事業デューデリジェンス業務にも多数従事。金融機関向けや税理士向け研修講師等も多数実施。
2016年に小中学生向けプログラミング教室等を運営する(株)IoTメイカーズを設立し、中小企業経営者としての顔も持つ。同社では、6年間で5つの新規事業を立ち上げた。

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