脱サラし、好きなことで起業へ! 女性起業家からの起業マインドを学ぶ | Part3仕事を取ってくる営業方法

今日は女性起業家、またはこれから起業を考えている方々に向けて、女性としての本音を語るというテーマでお話ししたいと思います。
本日のテーマは、営業や仕事の獲得方法についてです。おそらく、多くの方がこの点に関心を持っていると思いますので、その点についてお話を進めていきたいと思います。

それでは、まずは奈々さんの自己紹介とこれまでの経緯についてお聞きしたいと思います。奈々さんが法人営業についてお話しされるとのことで、私も興味津々ですので、まずは自己紹介からお願い致します。

経営やビジネスについての知識がなくても、ここまで続けてこられたわけですね。その間に営業トークを駆使することなく、それでも10年間続けてこられたという実績があるので、その点についてもお話しいただきたいと思います。

私は梅沢アンナと申します。
鎌倉市で物販業を営んでおり、自らアトリエと店舗を構えており、お客様にご予約いただいています。制作しているのは、特別な日のための装飾品です。例えば、男性がスーツを着る際のネクタイや、女性の成人式や結婚式用のヘッドドレスなどです。こうした特別なシーンに合わせたアイテムを手がけています。

そうでしたね、そういった懐かしい経験もあります。
私は芸術学部出身で、ビジネスについては一切学んでおりませんでした。芸術の分野では、作品を創造することやエンターテイメントを作ることに注力していました。営業や企画書作成の経験は全くなく、ビジネスに関する知識はゼロでした。

ただ、大学生の頃にはアパレル業界で短期のアルバイトを経験しました。夏休みのセール時期などに、地元のデパートで洋服のたたみや接客を行っていました。お客様からサイズやフィット感について尋ねられた際には、率直に「似合ってないですよね…」などとアドバイスをしていました。この経験が、私の長所となり、百貨店で「学生アルバイトの中でお客様からの評価が高い」として表彰されることもありました。

その後、営業や飛び込み営業の経験はありませんが、これらの経験を通じて学んだことが、どのようにして私の店舗が維持できているのかについてお話ししたいと思います。

早速ですが、B to B（企業間取引）の営業についてお話していただきたいと思います。
一般的には、B to B営業では名刺交換をして「私がどのような仕事をしているか」「あなたの会社にどのように貢献できるか」といった形でアプローチするイメージがありますよね。

紹介となると、紹介してくれる人との食事や飲み会なども必要になりますか？

要するに、ビジネスの話をするために交流の場に出るわけではなく、あくまで自然な形で関係を築き仕事の話になるということですね。

最初のきっかけとしては、知り合いに「独立しましたので、もし仕事があれば紹介してください」と軽い感じで伝え、それがきっかけで1件の仕事をいただき、それが次第に広がっていくこというイメージですね。

なるほど。
私がやっている物販業においては、自店での集客に力を入れることが重要ですね。お客様に良いサービスを提供し、その結果として紹介やリピートが生まれるという形が理想的です。
ですが、最初の頃はリピートや紹介を意識せず、集客に偏りすぎていたため、リピート性のない商品が多く、結果としてリピートが生まれにくかったという点は大きな教訓ですね。

そうですね。
私は最初、物を売ることばかりを考えていて、物が売れてレビューが付いたら安心して終わっていました。商品自体もリピート性があるものではないため、リピート施策を考えていなかったのが失敗でした。
特別な日用の製品を扱っていると、顧客がその特別な日の度に思い出してくれることが望ましいです。しかし、そんな状況でもリピートを狙うには、単に商品を売るだけでなく、顧客との関係を深めることが大切だと思います。

B to B営業の失敗はありませんか？

それは、どうやって回避されたのですか？

市場の変化を察知して、自分が活躍できる場所のアンテナを張っていたのですね。

B to B営業の紹介で、仕事を断ることはありますか？

自分の生活スタイルに合わない仕事は、断ることもあるということですね。

私の場合、個人であるため、真剣に営業活動を行わなければ、会社とのつながりを築くことが難しい状況にあります。
実際、会社からの注文はあまり受けておらず、これは私が提供するのがオーダーメイドでニッチな商品であるためです。これらの商品は一般的な世間の需要に合致しているわけではなく、したがって「卸しをお願いしたい」といった電話を受けることはほとんどありません。
そのため、私はこれまで本当に真剣に営業活動を行ってきました。

例えば、百貨店やラフォーレ原宿などは、新人営業のように電話を掛け、担当部署に接続してもらうことが多いです。
しかし、大手の企業ではすぐに繋がるわけではなく、何度も電話をかける必要があります。そのため、何度もかけ続けられることに対して「またこの人がかけてきた」と思われることもありますが、それでも鋼の精神で諦めずに取り組んでいます。

特に、私はラフォーレ原宿に対して昔から憧れを抱いており、そこで一度は自分のお店を出してみたいと考えています。そのため、電話をかけまくり、ようやく会ってもらうところから始めました。
実際の営業活動では、企画書や商品を持参し、直接お会いしてご提案することが多いです。商品を見てもらいながら、どのように協力していただけるかを考えて、できるだけ心を込めて話します。

例えば、私の店舗では和風のアイテムが多いため、お正月の時期などに和のアイテムを集めて販売するイベントなどを提案することがあります。
そのように、自分の強みを活かしつつ、相手のニーズを探りながら提案を行っています。

最近では、開発した商品があるのですが、地元企業でお菓子を作っている会社さんがあり、そのお菓子にぴったり合う包装資材を考案しました。その提案を行い、共業できるかどうかを模索しています。
ただし、ツテがないため、話を聞いてくれるかどうかが不安です。一般のお客様との関係では、そのようなビジネスチャンスを得ることは難しいため、営業活動には本当に全力で取り組んでいます。

自分のビジョンが明確で、そのビジョンが相手のビジョンと合致していると感じるときが、営業活動がうまくいく瞬間です。

例えば、ラフォーレ原宿でポップアップショップを開いた際のことですが、その時期は成人式のシーズンで、ちょうど卒業シーズンに近い時期でした。当時、卒業式の髪飾りは非常に人気があり、楽天などでもよく売れていました。
そのため、ラフォーレ原宿に卒業式の髪飾りを置くことで、若いお客様が新たに訪れてくれるのではないかと考えました。卒業式の髪飾りがきっかけで、ラフォーレ原宿に来ないようなお客様にも足を運んでもらえるかもしれないと構想し、そのアイデアを提案しました。

実際、ラフォーレ原宿の方もそのような目的買いのイベントが少ないことを認識しており、卒業式の髪飾りを取り入れることで新たな顧客層を引き入れる可能性があると考えていただけました。
このように、自分のビジョンが相手のビジョンと合致していると、営業活動がうまくいくことがあります。

しかし、目先の売上だけを考えてしまうことがあり、これがうまくいかない原因となることもあります。例えば、売上が厳しい時期には焦りから「どこか良い卸先はないか」と探し、DMを送ったり電話をかけたりしますが、そのほとんどが失敗に終わります。
これは、目先の売上を追い求めるあまり、長期的な関係構築や本当に自分がやりたい仕事なのかを考慮せずに営業してしまっているからです。

私が奈々さんのお話を伺っていて感じたのは、私がB to Cしか経験していない一方で、B to Bの観点で参考になることがあるという点です。
一つの仕事に専念していると、自分がどのようなことをしているのかを周囲に知ってもらうことが重要だと感じました。

例えば、一般のお客様に対しても、私が「今こういうことをやっていて、こういった会社を探しています」といった内容のメールを送ったりすると、逆に力になってもらえる可能性があると考えました。
自分がどのような仕事をしているのかを周囲に伝えることは、講師同士の関係のように、お客様との関係構築にもつながると感じました。

また、子供を持つ私たちにとっては、自分の状況を包み隠さずに伝えることが、応援されるためのコツになるのではないかと考えています。

奈々さんの場合、現在は小さなお子様がいらっしゃるため、夜遅くまで働くことが難しいと正直に伝えているからこそ、日中に働ける仕事を提案してもらえることもあるでしょう。
同様に、私も自分の現状をお客様に伝えることで、応援してもらえる可能性があると感じています。性別に関わらず、自分の状況を正直に伝えることが大切だと思います。
人柄や自分の状況を正直に伝えることが大事であることは、確かに誰にとっても共通しています。

奈々さんが営業で気を付けているポイントはありますか？

与えたからこそ受け取るという考え方では、うまくいかないことが多いですね。今の自分ができることを100%、120%で頑張る必要があると思います。