クラウドファンディング成功のポイント ~実例から読み解く！~

はじめに

今日は、「実例から読み解くクラウドファンディング成功のポイント」ということで、弊社の事例と友人の会社の事例を基にお話しします。

その前に、自己紹介をさせてください。

私は渡邊賢司と申します。中小企業診断士としてコンサルティング活動をしております。3Rマネジメントという会社でコンサルティング活動をしていますが、もう1つ、IoTメーカーという会社を経営しておりまして、そちらは小中学生向けのプログラミング教室を運営したり、いろんな新規事業を毎年立ち上げてきたりしました。

今回は、その中でも小学3年生から財務会計とマーケティングが学べる起業体験ゲーム、「ナンバーワンベーカリー」というボードゲームを開発しましたので、その経緯とクラウドファンディングの内容をお伝えしたいと思います。

少し成功？した事例：弊社開発のボードゲーム

こういった形で2つ連続してクラウドファンディングを実施しましたが、少しだけ成功した（失敗はしてない）と捉えることができます。

商品化したボードゲームは、4～5人のグループで遊べる内容になっており、1つが損益計算をする仕組みになってます。皆さんがゲームの中でそれぞれパン屋さんになって、「どれだけ売れたか」「どれだけ仕入れたか」「マーケティング調査費用や金利を支払ってどれぐらい利益が残ったか」を計算する仕組みになってます。

もう1つは、簡単なキャッシュフローが学べるようになっており、「資本金の概念」「金融機関からの借入や返済」などを加味できるようになっています。

対象年齢は9歳から99歳まで遊べる内容となっています。

大成功した事例：知人開発の商品

もう１つは、友人の会社で開発した商品で、Makuakeで大ヒットして成功事例です。

それは「ヴォイシーズ」という商品で、「片手で持てる防音室」というキャッチコピーで販売しています。このヴォイシーズを手に持って口を塞ぐと、イヤホンを付けてカラオケを楽しむことができます。音が漏れることがないため家でもカラオケが楽しめたり、ナレーターさんが家でレコーディング録音する時に他の人の邪魔にならなかったりと、様々な用途に使えます。

このヴォイシーズは、Makuakeで先行販売したところ1,400万円近く購入され、864人もの方が購入いただき、非常に成功した商品です。開発チームは複数名いらっしゃるようですが、その開発チームをまとめていたのが株式会社アリアという会社の堀口社長です。

デザイン思考：新商品開発のポイント

私も新規事業を5年間で5つぐらい立ち上げてきましたが、その中で新商品開発においてポイントにしてる考え方があります。それが「デザイン思考」という考え方です。

デザイン思考とは、まずお客さんのニーズに深く共感して、「お客さんが何を欲しがっているか？」「どんなことに困っているか？」を掘り下げていくことが1番大事になります。

次に、「そこにどんな問題があるのか？」「どういう課題があって何を解決していかなければならないのか？」という問題定義をします。

問題定義ができたら、今度はそれを解決するソリューションを創造して考えていきます。「どうやったら解決できるか？」という商品やサービスを実際に考えていく作業になります。

それができたら、早々に試作品・プロトタイプを作って、それをお客さんに提供してテストマーケティングをすることが非常に大事だと言われています。

これがデザイン思考という考え方になります。

デザイン思考は目的からの逆算思考となるため、「目的は何だ？」ということを考えます。ビジネスにおける目的は、社会やユーザーのニーズを満たすことです。したがって、ニーズからソリューションを考えることがデザイン思考と言えるわけです。

このデザイン思考に基づいて商品を開発していくのですが、クラウドファンディングを始める前に、試作品・プロトタイプまで作ってテストマーケティングをすることが非常に重要になってきます。

クラウドファンディングを始める前に①ニーズ

まず、クラウドファンディングを始める前に、デザイン思考ではニーズ共感の重要性ということが言われています。お客さんの気持ちになりきって深く共感することで、お客さんが抱えてる潜在ニーズに気付くことができます。

簡単そうに見えたり、当たり前だと思われたりするかも知れませんが、これが非常に難しいのです。お客さんの立場になったり、お客さんを観察したり、深くヒアリングをしていくというのは、普段の生活ではあんまりしないことでしょう。

ですから、このユーザーの共感や感動体験を解像度高く自分のことのようにイメージできれば、ユーザーの心を掴むサービスをデザインできると言われています。

ボードゲーム開発のニーズ共感

では、ボードゲーム開発の時に、このニーズ共感をどのように行ったのかをお話します。

ボードゲームを開発する時には、我々も保護者の方々にヒアリングをしました。弊社は小中学生向けにプログラミング教室を運営しているため、生徒の保護者にヒアリングしたり、観察をしてニーズがどこにあるかを捉えたりしました。

そこで色々聞いたポイントとして上がってきたのは、「受験や学歴も大事だが、社会で生き抜く力を身につけて欲しい」と思っている保護者が多いということでした。そして、「学校ではビジネスのことは教えないが、身に付けると良いかもしれない」という保護者も多かったです。また、「学習塾や受験のための習い事は行かせているが、家で楽しみながらビジネス感覚を教えたい」というお声もありました。

更には、「ビジネス感覚を教えてあげたいけど、お金を払ってまで習い事としてやらせるつもりはない」という保護者も多くいました。あくまでも、「家で自分自身が楽しみながら教えられる程度で良い」と思ってらっしゃる方は多かったため、学習塾としてこういうソリューションを提供するのは、市場として成立しないと思ったわけです。

また、「楽しみながら学ぶと身につきやすいのは分かってる」と声もあり、子供が楽しいと思うようなものがあれば良いというニーズがあったわけです。

そして、開発したのが今回のボードゲーム「ナンバーワンベーカリー」です。

クラウドファンディングを始める前に②試作品

クラウドファンディングを始める前に、まず作品を作りました。画用紙にイラストを書いたり、ボードゲーム内で使うおもちゃのお金をAmazonで買ったりして、試作品・プロトタイプを作ったのです。

なぜプロトタイプが大事かというと、ユーザーヒアリングでは本当の顧客ニーズが掴めない場合があると言われてます。それは、世の中にないサービスのアイデアを説明しても、相手が作り手のイメージを共有できないためです。

今まで世の中になかったものは、使ってみないと分からないということです。結論としては、顧客自体が正解を持ってないということなのです。ですから、プロトタイプ・試作品を作って、イメージを正しく伝えることが重要になってきます。

ボードゲームのテストマーケティング

では、ボードゲームのテストマーケティングをどう行っていたかを解説します。

1つ目に、画用紙にパンのイラストを印刷してハサミで切り、カードを作成しました。

2つ目に、Amazonでこども銀行というおもちゃのお金が売っていたので、それを購入してお金の代わりに使用しました。

3つ目に、作品が完成したら、弊社のプログラミング教室の生徒や保護者向けに無料体験会を開いたり、社会人向け体験会を実施したりして、累計200人以上の方に試作品段階でのボードゲームを実際にプレイしてもらいました。

そして、体験した方からアンケートを収集し、「どんなところが楽しかったか？」「こんな機能があったらいいんじゃないか？」といういうことを深く質問しました。それによって、細かいルールを改善していきました。

テストマーケティングで分かったこと

テストマーケティングで分かったことがいくつかありました。

その１つが、簡単な内容ながら意外と社会人にも大好評だった点です。「これだと財務会計や起業のことが少し体感できる」や「損益計算書なんて今まで見たこともなかったけど、これを見て少し理解できました」というような声がありました。

子供が理解できる程度の非常に簡単な財務会計ですが、スムーズに理解できない大人も少なくなかったことが分かります。すなわち、社会人向けとか中小企業の経営者向けの研修などにニーズがあるんじゃないかと思ったわけです。

それで私は、商工会議所や商工会の職員や会員企業向け、大企業・中堅企業の新入社員の研修、銀行・信用金庫・信用組合の職員向け、また各金融機関の取引先の中小企業向け、税理事務所の取引先の中小企業向けなど、いろんな利用シーンがあることがこのテストマーケティングで分かったわけです。

共通の成功ポイント

このボードゲームとヴォイシーズの共通の成功ポイントをお伝えします。

1つ目は、クラウドファンディングをスタートした時に、徹底的に知人に個別連絡をしたことです。

クラウドファンディングはスタートダッシュが大事だと言われおり、最初の1日2日で目標金額の3割、あるいは半分以上の購入金額が集まれば成功しやすいと言われています。私も知人に色々連絡をし、SNSを投稿して初期の応援購入を増やしましたし、ヴォイシーズも同じような形で初期購入を増やしました。

2つ目は、Makuakeの紹介ページで動画を活用して、利用シーンをイメージしやすくしたことです。

弊社も専用のウェブサイトを作って、このボードゲームを使ってるところや、あるいは体験したユーザーの感想などを動画で流してく形にしてます。ヴォイシーズも商品紹介の動画を作って、機能や対応できるニーズを紹介しています。

3つ目は、コロナ禍で生じた新たなニューズに応える商品を作った点です。

弊社のボードゲームで言えば、コロナ禍で家庭内のボードゲーム需要が増えたというブームがありました。また、ヴォイシーズはカラオケに行けない人のストレス発散に繋がりました。皆さんカラオケには行きたいけど、コロナ禍で飛沫が飛んで感染すると嫌だからカラオケに行けなかったと思います。それを家で解消できるというニーズに応えることができる商品なのです。

ボードゲームの失敗ポイント

弊社のボードゲームは、ヴォイシーズの1,400万円の応援購入に比べると1/10以下であり、爆発的に売れた訳ではありません。少し上手くいかなかったところや、失敗したポイントもあります。

まずは、プロジェクト初期に一定の応援購入に達したため、自分自身が安心してしまい、それ以降の施策を打たなかったのが伸びなかった失敗ポイントです。また、プロジェクト期間中、SNS発信もそれほど熱心には行わなかったので、途中から応援購入が伸びなかったという点もあります。

更に、Makuakeでは活動レポートというブログのような機能が使えます。例えば、「今こんな進捗で商品ができています」とか、「これぐらいの方に応援購入いただきました」とか、「応援購入いただいた方にこんな質問いただきました。それに対してこういうことが言えます」という内容を更新していくことによって、お客様との関係性を深めていくことができます。

しかし、非常に重要な活動レポートだったのですが、弊社はあんまり熱心に行いませんでした。それが失敗のポイントだったと反省しています。結果的に、期間中盤から後半の応援購入が伸びませんでした。

ヴォイシーズ大成功のポイント

一方、ヴォイシーズの大成功ポイントは、ボードゲームと裏返しになります。

プロジェクト期間中も毎日SNS投稿を行って、質問やニーズを聞き取っていました。「どういう点がご心配ですか？」とか、「どういう風に使うことを想定されてますか？」という内容を、専用のTwitterアカウントやYouTubeチャンネルを作って発信をしたのです。担当していたのは、開発チームの音楽大学教授でした。

また、活動レポートもほぼ毎日投稿していました。質問やニーズ、利用シーンに対する動画を作成してYouTubeに上げ、同じ動画を活動レポートにも上げることでユーザーの質問に答えていったことが重要ポイントだと仰っていました。

また、商品のマイナスポイントをあえて伝えることで、ユーザーの不安の解消を1つずつ行っていったという点も重要です。ユーザーに対して「この商品に心配なところがあれば教えてください」と聞いてみたり、「そのマイナスポイントはこういう風に考えたらどうですか」と伝えたりするなど、マイナスポイントはあえて否定せず伝えました。

良いとこも悪いとこも、応援購入する方が理解していただけるように、関係性をうまく作っていった点が大成功のポイントだったようです。

まとめ

新商品開発の場合は、商品化の前にまずは試作品を作って、テストマーケティングをすることが重要です。

また、クラウドファンディングはスタートダッシュが重要だと言われています。最初にどれだけ知り合いから応援購入を集めることができるかが大事になるため、SNS等を使ってどんどん告知をしていってください。

それから、機能や利用シーンを分かりやすく伝えるためにも、動画を上手に活用することが重要です。今はマーケティング時に動画が重要なツールになっているため、動画を上手に活用してください。

クラウドファンディングでは、顧客との信頼関係を作り上げていくことが大事になってきます。SNSやメールなどを使って、関係性が深まるような情報提供を常に行っていくことが重要になります。“マメな情報提供”をしていくことが重要だと思います。

楽しみながら会計やマーケティングが学べる起業体験ゲーム「ナンバーワンベーカリー」は好評販売中です。

それから、片手で持てる防音室「ヴォイシーズ」も専用ウェブサイトがあります。自宅でカラオケを楽しんだり、歌の練習をしたり、テレワークでのウェブ会議で使ったり、音楽家やナレーターの収録に使ったり、家で詩吟や落語、漫才を練習する時に使えます。

是非ご参考にしてみてください。