10ヶ月連続トップセールスが徹底解説！営業のコツ | Part1 ターゲティング編

---

本シリーズは三部制で、上記の動画は「Part1」です。

▼ シリーズ動画一覧

はじめに

今回は、「営業力強化のコツ」についてお話しします

営業力を向上させたい方、あるいは「そもそも営業ってどうやればいいの？」とお悩みの営業初心者の方、または営業経験があるもののうまくいかないと感じている方々に向けて情報をお届けします。

MR（医薬情報担当者）とは

今日はMR（医薬情報担当者）の営業についてお話しします。まずは、一般的なMRの役割についてご説明いたします。

MRとは「Medical Representative」の略で、製薬会社の営業担当者を指します。皆さんも病院やクリニックに行った際、ダークな色のスーツを着て壁際に立っている営業マンを見かけたことがあるかもしれません。まさにそれがMRです。私も以前、そのような業務をしておりました。

私が担当していたのは主に街の開業医や個人病院、病床数が中規模以下の病院などです。MRの主な役割は、医師や薬剤師に対して自社の医薬品に関する情報提供や適正使用の推進、有効性・安全性についての説明を行うことです。簡単に言えば、自社の医薬品の普及活動を通じて、医師や薬剤師が正しい判断で薬を使用できるようサポートすることがMRの使命です。

ここで特に注目していただきたいのは、自社医薬品の適正使用や有効性・安全性をしっかりと伝えること、そして相手のニーズをきちんと聴く姿勢です。これらは、MRが担う情報提供活動の核であり、法人営業において非常に重要なポイントです。

MR数の推移

実際にMRの人数が全国でどれくらいいるかというと、現在全国で約5万人いるようです。私が退職したのは2009年頃で、その時は約6万人前後いたと記憶しています。つまり、全国で5万から6万人のMRが活動しているということですね。

ところで、MRについて皆さんはどのようなイメージをお持ちでしょうか。よく耳にするのが、「MRってお医者さんと接待して営業しているんでしょう？」とか、「ゴルフに一緒に行って、処方をお願いしているんじゃないの？」といったものです。医師が処方箋を書くことを「処方」と呼びますが、MRがその処方を獲得するために様々な手法を駆使しているというイメージがあるかもしれません。

川崎（私）の営業スタイル

接待ほぼ無し

しかし、私の営業には接待がほとんどありませんでした。実際、私が年間で使っていた接待費は他のMRの方々よりも桁違いに少なかったです。接待がなかったわけではありませんが、あくまで感謝の気持ちを込めて、たくさん自社の薬を使用していただいた先生とお食事をする程度のものでした。それが基本的には1点目の違いです。

戦略立案・実行

次に、私が新人だった頃は、行き当たりばったりのアプローチを繰り返していました。何をどうすれば良いのかがわからず、ただ闇雲に動いていた時期があったのです。しかし、1日5時間の時短勤務で10ヶ月連続1位の営業成績を収めることができたのは、営業戦略をしっかりと立案し、それを実行したからに他なりません。

先にパートナーに利益

そして、3つ目のポイントですが、少し分かりにくいかもしれません。「先にパートナーに利益」という表現が出てきましたが、これは一体何を指しているのかと思われる方も多いでしょう。実は、現在も多くの会社で同じ状況だと思いますが、私が所属していた会社では、製品群を基に営業部隊が分けられていました。例えば、循環器や呼吸器といった分野ごとに、どのような医師がどの製品を専門にしているのかによって営業担当が分けられていたのです。

私が入社当初から担当していた薬は、高血圧や高脂血症、喘息、骨粗鬆症の薬などでしたが、育児休業後に復職してからは、当時新発売された男性型脱毛症の内服薬や外用薬、また眼科の薬も担当しました。

その際、もともと喘息の薬として使われていた抗アレルギー薬を眼科で大々的に宣伝し、大きな売上を上げることができました。私が担当していたエリアでは、眼科だけでなく耳鼻科やアレルギー科なども含めて、私の眼科が最も多くのアレルギー薬を処方していたほどです。

私が眼科で成功を収めた一因は、眼科の先生方がアレルギー薬の内服薬についての知識がそれほど深くなかったという点もありました。この点を突いて、私は徹底的に勉強し、効果的なアプローチを実践しました。また、同じ会社内で異なる部門の担当者と連携し、私が得意とする分野の薬を売ってもらうことで、逆にその担当者の薬を私が販売するという協力体制を築いていました。

このように、1.接待をほぼ行わなかったこと、2.営業戦略の立案と実行を徹底したこと、3.社内の他部門のパートナーと協力体制を構築したこと、この3つの要素が私の営業成績を支えたと考えています。

この動画をご覧いただいている皆さん、中小企業の経営者の方や営業の方、または支援者の方々も多いと思いますが、営業戦略をしっかりと立案し実行すること、そして連携できるパートナーを見つけて協力して進めることは、何かしら皆さんの参考になるのではないでしょうか。

川崎（私）がやらなかった営業スタイル

自分を売る（口が上手い、誇張する）

私の営業スタイルは「自分を売る」とか、「口がうまい」というようなものではありませんでした。特に医薬品の業界では、すべてがデータに基づいた世界ですので、何かを誇張したり、誤魔化したりすることはできませんし、許されません。また、そういったことをする意図もありませんでした。

実は今、こうして皆さんの前でお話しさせていただいていますが、入社したばかりの頃は、本当にお医者さんとお会いするのがとても苦痛で、どうしたら良いか全く分からなかったんです。例えば、クリニックに行って受付に立ち、「万有製薬の川崎です。先生とのご面会をお願いします」と名刺を渡しながら、内心では「断ってくれないかな」「何とか断ってくれよ」と思っていました。毎回ヒヤヒヤしながらの営業活動でした。それくらい、私は特に口が上手いわけでもなく、営業そのものが得意というわけではありませんでした。

もちろん、営業すること自体や人に会うことは好きでしたが、実際には苦痛に感じる部分も多かったのです。

足で稼ぐ

次にお話しするのは「足で稼ぐ」という部分についてです。

最近気づいたことなのですが、もしかしたら私は他の人よりも訪問回数やアプローチの回数が多かったかもしれません。しかし、それが無駄に足を運ぶという意味ではなく、無駄足を踏まないように計画的に動いていたため、「足で稼ぐ」とは少し違うかもしれません。

接待・ゴルフ・麻雀・フットサルなど

接待やゴルフ、麻雀などといった、いわゆる営業スタイルもほぼ行っていませんでした。実際、運動神経は良くないのでゴルフもできませんし、麻雀も得意ではありません。そして、接待についても先ほどお話しした通り、ほとんどしていませんでした。

相手が変わったら売上が落ちる

さらに、私が働いていたのは、万有製薬（現在はMSDという名前で、アメリカのメルク社に属しています）で、素晴らしい医薬品を提供している会社だと自負しています。ただ、従来の接待による営業手法でお医者さんに処方を出してもらっていると、担当者が変わると売上が急激に落ちるケースを多く見てきました。

逆に、それは競合他社にとっても狙い目だったのです。競合他社の担当者が変わった際には一気に攻め込むチャンスとなるわけです。しかし、私が担当していた製品は、適用する患者さんには本当に必要で素晴らしい医薬品だと思っていました。そのため、担当者が変わったことで売上が落ちるのではなく、必要な患者さんに処方がしっかりと継続されるようにしたかったのです。ですので、私はその医薬品の良さをしっかりと伝えることを重視していました。

頭を下げまくる

もちろん、頭を下げて「お願いします」と言うこともありましたが、ただ単にお願いするのではなく、なぜその医薬品が良いのか、どのように患者さんに役立つのかをしっかりと伝えることで、お医者さんや薬剤師さんにその価値を理解していただくことに重点を置いていました。結果として、処方を増やすことができたのです。

川崎（私）が営業で心がけたこと

ここまでお話を聞いていただき、「MR（医薬情報担当者）」の仕事についての理解が深まったのではないでしょうか。特に、製薬会社の営業といえば、接待やお酒の席でお医者さんと関係を築いて処方を増やしているイメージをお持ちだった方も多いかと思いますが、実際のところは少し違うということを感じていただけたのではないかと思います。では次に、私が営業で心がけていたことをお話します。

まず、それぞれのお医者さんに合わせた伝え方を大切にしていました。

お医者さんごとに異なる考え方やニーズがありますので、「この先生にはどのようにお伝えすればよいのか」「この先生は何を重視しているのか」といったことを探りながらアプローチしていきました。そして、必ずデータを用いて医薬品の良さを伝え、さらに使用の際の注意点も理解してもらうように心がけていました。

このようなアプローチは、製薬会社だけでなく、皆さんの会社における営業にも通じるところがあるのではないでしょうか。特に法人営業の場合、相手の企業がどのような課題を抱えているのか、どのような製品やサービスを求めているのかをしっかりと理解し、その上で提案することが重要です。そして、提案する際にはデータを活用し、良さだけでなく、使用に伴う注意点もきちんと伝えることで、信頼を得ることができます。

これらの基本的なアプローチは、一見シンプルですが非常に重要です。一瞬で劇的に売上が上がるようなことはなくても、コツコツと着実に売上を積み上げることができると私は考えています。皆さんも、相手のニーズを理解し、データに基づいてしっかりと提案していくことを大切にしていただければと思います。

目標達成に必要な要素

営業目標というものは達成するためにいくつかの重要な要素が必要です。私はその要素を3つに分類しています。

まず1つ目は、ターゲット先の区分です。攻める優先順位を決めることで、効果的な営業戦略を立てることができます。例えば、最初に積極的にアプローチをかける先、あるいは長期的に時間をかけて育てていく先、そして現時点では見込みが薄いものの少しずつ接点を持っていく先、というように3段階に分けています。

次に2つ目の要素は、顧客の興味を引き出し、売上の伸び代を正確に把握することです。この点は意外と見過ごされがちですが、非常に重要なポイントです。詳しくは動画のパート2でお話しますが、興味を引き出すことと伸び代の把握が営業活動において重要な鍵を握ると考えています。

最後に3つ目ですが、繰り返しアプローチすることができる相手を選定することです。何度も接触を重ねることで信頼関係を築き、最終的に営業目標を達成する可能性が高まると考えています。

ターゲット先の区分

まずは、ターゲット先の区分について深掘りしていきたいと思います。

今回の内容は、パート1から3に分けてお伝えしていきます。パート1ではターゲティング編、パート2ではヒアリング編、そしてパート3では提案編としてお話しします。

では、ターゲティング編についてお話しします。まず、皆さんに伺いたいのは「狙いを定めていますか？」という点です。実際、営業活動において新商品や新サービスを開発した際に、どうやって営業すればよいか分からないというご相談をよく受けるのですが、その多くは狙いが定まっていないことが原因です。この点は非常に重要であり、短時間で効率的に売上を獲得するためには特に重要です。

多くの場合、機械やサービスを作った後に、「この商品はこんな人に合うかもしれない」と後付けで考えられる方が多いですが、もしこれから商品やサービスを開発する予定の方がいらっしゃるなら、まず「誰に何を売るか」を明確にしてから商品やサービスの開発を進めていただきたいと思います。

すでにある程度の商品やサービスが出来上がっている方も、改めて「狙いを定めているか？」という点をチェックしてみてください。商品やサービスが完成している場合でも、大まかなターゲットは決まっているかもしれませんが、本当に狙うべき対象がどこにあるのかを把握することが重要です。

例えば、私の経験からお話しすると、ある地域であるお医者さんと連携を取ることで、一気に広がりが期待できる場合があります。関連する大学の教授や同じ専門分野の先生方に広がる可能性もありますし、口コミで良い評価を広めてくれる方をターゲットにすることで、一気に売上が上がることもあります。こうした点を意識してターゲットをしっかり定めることが重要です。

ここで、過去の経験を基にした具体例をご紹介します。私が新入社員として入社した際に、2つの大型製品が発売されました。1つは喘息の飲み薬、もう1つは骨粗鬆症の飲み薬でした。この2つの製品は、既存の薬とは異なる作用機序、つまり効果を発揮するメカニズムが大きく異なっていました。しかも、私が所属した会社では全く新しい取り扱いの薬でした。

初めに喘息の薬を売る際には、内科や呼吸器科の医師がターゲットになるだろうと考え、これらの科に対して営業活動を行いました。しかし、後になって分かったのは、喘息の治療は内科医も行いますが、実際には呼吸器科の中でもアレルギーを専門にしている医師が主に処方していることが分かりました。つまり、初期のターゲット設定が必ずしも最適ではなかったことが分かったのです。

この経験からも分かるように、ターゲットの選定は非常に重要です。狙いを定めることで、より効率的に売上を上げるための戦略を立てることができます。ターゲットを明確にし、そのターゲットに最も適したアプローチをすることが成功の鍵となります。

さらに、当時の状況にはもう一つの困難がありました。実は、全く同じ成分の薬が2つの異なる名前で市場に出回ることになり、私たちの会社ともう一つの会社がそれぞれの名前で販売を行うことになりました。中身は全く同じですが、販売戦略には大きな違いがありました。私たちの会社は、アレルギーや呼吸器科を初めからターゲットにするという戦略に乗り遅れてしまいました。その結果、競合他社がすでにターゲット市場で強いポジションを確立してしまい、後から追いかける形で非常に苦戦したという記憶があります。

この経験から学んだことは、ターゲットの選定とその明確化がどれほど重要であるかということです。後からアプローチを試みても、すでに競合他社がその市場で強い地位を築いている場合、追い上げるのは非常に難しくなります。ターゲットを正しく設定し、早期にアプローチすることが、売上の伸びに大きく影響するということを強く実感しました。

ターゲットの設定については、マーケティングリサーチや外部の情報、インターネット検索などを活用して、事前にしっかりと調べることが重要です。どのターゲットに狙いを定めるべきかを明確にし、その後の営業活動に活かすために、以下のポイントに注意してください。

まず、ターゲットを決定する際の方法として、次の3つの段階を考慮するのが有効です。

１．できるだけ早期に売上が上がりそうなターゲット
最初にアプローチをかけるべきターゲットです。ここでの成果が早期に見込める場合、初期の営業活動において最も重視します。

２．少し時間をかけて攻略するターゲット
即時の成果は見込めないものの、中長期的に売上に貢献する可能性があるターゲットです。時間をかけて関係構築を行います。

３．かなり時間をかけて攻略するターゲット
効果を上げるまでにかなりの時間を要するターゲットです。じっくりとアプローチし、長期的な戦略を立てる必要があります。

これらのターゲットは状況に応じて変更されることがあります。例えば、第1ターゲットが第2ターゲットに変わることもあれば、第2ターゲットが第1ターゲットとして再評価されることもあります。そのため、ターゲット設定は柔軟に見直しながら進めることが重要です。

アプローチ方法

次に、ターゲットを決定した後のアプローチ方法についてです。以下の手段を検討し、複数の方法を組み合わせることで、より効果的な営業活動が可能になります。

自ら動く場合
訪問、飛び込み営業、テレアポ、紹介、代理店を利用するなど。

来るのを待つ
ホームページ、チラシ、電話、FAX、メール、LINE@、手紙、はがき、看板、登り旗、展示会など。

ポイントとしては、複数の要素を複数回行うです。例えば、初めての訪問時にチラシを持参し、事前にお手紙を送ったり、訪問後にフォローアップの電話をかけたりするといった方法があります。また、展示会で出展した後にフォローアップ営業を行うなど、各アプローチを連携させることが重要です。

現代では、ホームページの存在も重要です。訪問前にアポイントを取った後に相手が自社のホームページを確認することがあるため、しっかりと情報が整備されていることも大切です。

SNSの活用が広まり、多くの方がYouTubeやTikTok、Twitterなどのプラットフォームを利用しています。これらのSNSを活用する際には、一つの手法に頼るのではなく、ターゲットとなるお客様に合わせた複数の方法でアプローチすることが重要です。複数の網を張ることで、より多くの人々にリーチできる可能性が高まります。

陥りやすいパターン

その際に注意すべき点として、以下の三つの落とし穴があります。

第一に、商品の概要が明確でない場合です。どのような商品やサービスであるかが一目で分かることが求められます。具体的に「何を」「どのようにするものか」が伝わるようにしましょう。

第二に、顧客にとってのベネフィットが不明瞭であることです。お客様がその商品やサービスを使用することでどのような利益が得られるのかが、分かりづらいと感じられると効果的なアプローチができません。

第三に、一押しの商品やサービスが明確でないことです。

過去の支援経験から見て、よくある問題の一つは、開発会社が「どのように営業すべきか分からない」という点です。多くの場合、開発に何年かかったか、どれほどの人数が関わったかといった開発の苦労話が延々と語られ、その結果としてパンフレットもそのような内容になっていることがあります。

このアプローチよりも、お客様がその商品やサービスを使用することで得られるメリットや改善点を直接的に伝えることが重要です。具体的には、「この商品はこういった利点があります」といった形で説明し、さらに「この機能を追加しました」といった付加情報を提供することが効果的です。

例えば、喘息の薬の販売においても、成功するパターンとそうでないパターンが存在します。喘息とは、主に気道が炎症を起こし、狭くなって呼吸が困難になる病態です。これまでの薬剤は、主に気道の狭窄を緩和することに焦点を当てていました。しかし、私が勤めていた会社で新たに導入した薬は、そもそもの炎症を抑えるというアプローチを採用していました。

この薬の販売においては、開発に何年かかかったとか、特定の化合物を抽出したといった技術的な話を延々と語るよりも、まずは実際に喘息の症状で苦しんでいる患者さんに対して、1ヶ月試してみるように促す方が効果的でした。具体的には、「咳が止まらず辛い思いをしている方には、この薬を1ヶ月使用してみてください。症状の改善を実感できるでしょう」といった形でアプローチしました。

このように、どのような患者さんに対して、どのように使用することでどのような改善が見込めるのかを具体的に説明することが重要です。

初めの頃、喘息の患者さん向けの薬については「喘息の薬です」としか伝えられず、十分に説明できなかった経験があります。私は新人として3ヶ月間の研修を受けた後、そのまま営業現場に出されましたが、引き継ぎも不十分で、先輩の営業活動もほとんど見ずに現場に送り出されました。そのため、どう進めていけばよいか毎回悩んでいました。

そんな時、私はあるテレビ通販番組を見て、非常に参考になりました。九州の有名なテレビ通販番組ですが、最近の通販番組は非常に良くできていると感じました。番組では、まず「今日ご紹介する商品はこれです」といった形で商品が登場し、その後「こんなことでお困りではありませんか？」といった質問から始まります。次に「この商品を使うことでどのような良いことがあるのか」、さらには「収納も楽で、価格は分割手数料無料でいくらです」といった形で説明が続きます。もし営業に悩んでいる方がいれば、この番組の構成を参考にしてみると良いでしょう。

このような構成を分解してみると、非常に効果的であることが分かります。「お困りのことは何か？」とお客様の悩みを先に把握し、「この商品がその解決策です」と明確に伝えています。また、例えば「折りたたむと非常に薄く収納できる」や「価格に関する条件も分割手数料が無料」といった、顧客が抱えるであろう問題も事前に解消する形で提示しています。

このように、お客様の悩みや問題に対して具体的な解決策を示すことが営業活動の重要なポイントであると考えます。今回は営業強化のコツとしてパート1をお話ししましたが、次回のパート2では実際のヒアリング編についてお話しする予定ですので、ぜひ続編もご覧ください。