提案を成功させるには～「あなたから買いたい」と思ってもらう～

本シリーズは四部制で、上記の動画は「Part.2」です。

はじめに

提案を成功させるためには、基本的な流れとして以下の8つの項目を理解しておくことが重要です。これから、提案を成功させるための基本的な流れと、成績の良い営業パーソンに共通する要素について説明します。

提案について

ここでは、「提案を成功させるには」「提案の基本的な流れ」「成績の良い営業パーソンの共通項」について説明します。

提案を成功させるには

提案を成功させるには、まず相手の課題やニーズを満たす解決策として、自社の商品やサービスを提案し、その価値を相手に理解してもらう必要があります。しかし、相手がその提案に価値を感じたとしても、あなたから購入する理由がなければ、他の商品の選択肢に代替されてしまう可能性があります。従って、課題解決を目指す際には、相手が「あなたから購入したい」と思うようにすることが重要です。

「あなたから購入したい」と思ってもらうためには、以下の点が大切です。まず、提案のゴールや課題解決について共有すること、次に解決策についても共有すること、さらに今後の進め方やスケジュールについても明確に伝えることです。これにより、お客様はあなたと共に課題解決を目指すパートナーとしての姿勢を感じることができるでしょう。

提案の基本的な流れ

提案の基本的な流れについて、気をつけるべきポイントとともに見ていきましょう。提案の流れは以下のようになります。

１．ニーズの全容の再確認

まず、ニーズの全容を再確認することから始めます。

お客様の認識と解決策、対応策の方向性に食い違いが生じるのを防ぐためです。営業ヒアリングで得られた情報を基に、お客様のニーズを再確認します。「お客様のご要望はこれで全てですか？」と確認し、「本当にこれで全てですか？」と念を押すことで、お客様は真剣に考えるようになります。このプロセスを通じて、解決策や対応策の方向性に食い違いが生じるのを防ぎ、同時に全てのニーズを受け止める姿勢を示すことができます。

２．ニーズの優先順位の確認

次に、ニーズの優先順位を確認します。

時間やコストなどの様々な要素を考慮すると、お客様のニーズを100%満たすことが難しい場合があります。したがって、プランを提案する前に、これまでに発掘した全てのニーズに対してお客様に優先順位を付けてもらうことが必要です。お客様に、最優先したいニーズと後回しにしても良いニーズを選んでもらうと良いでしょう。営業担当者が勝手に優先順位を決めるのではなく、あくまでお客様の意向を反映させることが大切です。

質問の例としては、「少なくとも最優先させたいものを1つ選ぶとしたら、どれになりますか？」や、「最悪の場合に妥協できるものは全くありませんか？」といった内容でお伺いしてみると良いでしょう。

３．ゴールを実現する解決策の提示

次に、ゴールを実現するための解決策を提示します。

ここでは、具体的な解決策を提示し、お客様と共にゴールを目指していくための合意形成を図ります。この段階から本格的なプレゼンテーションが始まります。提案の順序としては、問題・ニーズ・解決策・商品・サービス・そして最後に価格とスケジュールの順番で進めると良いでしょう。解決策を提示する際には、事例や根拠も合わせて説明することが重要です。できれば、事前に提案書を作成しておくと、提案がスムーズに進むでしょう。

４．解決策の合意形成

解決策の合意形成においては、提案した解決策についてお客様の反応を確認することが重要です。

お客様が求めているニーズとこちらで用意した解決策が一致しているかどうかをまず確認します。解決策が一致していることを共に確認できれば、合意形成が可能となります。この段階で「ここまでの方向性についてはいかがですか？」とお客様に尋ね、ポジティブな反応を得てから、次に進むべきです。

「いいと思います」と言ってもらえれば、商品やサービスの特性と価値の説明に進みます。解決策の方向性に修正が必要でないことが確認できた場合、次は手段として何が適切かという比較的シンプルな問題に進むと良いでしょう。

５．商品・サービスの特性と価値について説明

次に、商品やサービスの特性と価値について説明します。

どのような製品であるか、導入するメリットは何か、競合との違いは何かを分かりやすく説明します。お客様が一目で特性や価値を理解できるように、簡単な資料を用意しておくと効果的です。

６．スケジュールの提示（進め方）

続いて、スケジュールの提示と進め方について説明します。

商品やサービスを導入した場合、どのような手順でゴールに到達するのかを大まかなスケジュールプランとして提示します。スケジュールは事前に確認した優先順位を考慮して提示することが大切です。

７．価格プランの提示（複数プランの提示）

価格プランの提示においては、複数のプランを用意するようにしましょう。

１つの価格プランだけではなく、複数の選択肢を提示することで、お客様はその中から選ぶことができ、購入に前向きな姿勢を持ちやすくなります。これは価格プランだけでなく、提案内容も複数用意することが望ましいという意味です。お客様は自分で提案を選ぶことで満足度が高まるため、選択肢を提供することが重要です。

８．抵抗の排除（不審・不満・誤解の克服）

最後に、抵抗の排除、つまり不審、不満、誤解の克服を行います。

お客様にマイナスの感情が生まれている場合には、これを解消するために十分な時間をかけましょう。お客様の意見に耳を傾け、マイナスの感情を払拭するように心がけることが大切です。プロセスとしては、お客様の発言を受け止め、反論せずに受け入れた上で、どの点に不審、不満、誤解があるのかを確認します。その後、不満や誤解を解消するための証拠や事例を提示し、さらに商品やサービスの特性と価値について説明します。