10ヶ月連続トップセールスが徹底解説！営業のコツ | Part2 ヒアリング編

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本シリーズは三部制で、上記の動画は「Part2」です。

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はじめに

今回は「営業力強化のコツ」のパート2としてお話しさせていただきます。もしまだパート1をご覧になっていない方がいらっしゃいましたら、ぜひ併せてご覧いただければと思います。

さて、今回のパート2では「ヒアリング編」と題し、具体的な内容についてお話ししていきます。パート1では「ターゲティング編」として、ターゲティングの重要性やその方法についてご説明しましたが、今回はヒアリングに焦点を当ててお話ししていきます。

パート1で触れたように、ターゲットを区分する際には、私が3つのタイプに分けて考えていることをお話ししました。今回のパート2では、目標達成において重要な要素として、まず「『顧客の興味×売上の伸び代』を把握すること」、そして「何度もアプローチをする相手を選定すること」の2点について詳しくお話ししたいと思います。

顧客の興味×売上の伸び代を把握する

パート1でも触れましたが、私自身がターゲットを「第1、第2、第3」と区分する際、これらは「顧客の興味」と「売上の伸び代」を基準に判断しています。顧客の興味については、例えば製薬会社での経験を通じてお話しすると、医師や薬剤師に対して医薬品の営業を行う際、特に医師がどのような疾患や病気の治療に興味を持っているかが重要でした。

医師が特定の疾患に対して興味を持っていなければ、どの薬を処方するかという決定に影響を与えることは難しくなります。つまり、治療に対する興味がなければ、いくら自社の薬をアピールしても、売上が伸びることは期待できません。

また、売上の伸び代を考えることも重要です。例えば、Aクリニックではある特定の病気に関して月に1000人の患者さんが訪れるとしましょう。一方、Bクリニックではその病気に対する患者数は10人です。仮に自社の薬がどちらのクリニックでもまだ処方されていないとすると、Aクリニックには月に最大で1000人分の市場ポテンシャルがあると考えられます。したがって、BクリニックよりもAクリニックの方が重要になります。

ただし、もし自社の医薬品がすでに1000人中990人に処方されている場合、残りの10人分の伸び代しかありません。この場合、Aクリニックではなく、他の医療機関からの切り替えを防ぐための防衛的なアプローチが重要となります。つまり、新規獲得のターゲットとしてはBクリニックの方が適切かもしれません。

顧客がその病気の治療にどれだけ興味を持っているか、そして市場にどれだけの伸び代があるかを把握することは重要です。

パート1のターゲティング編でデータ調査の重要性についてもお話ししましたが、顧客の興味については実際にヒアリングすることで分かることも多いです。そのため、ヒアリングは非常に重要なプロセスとなります。また、今後の市場の伸びについても把握することが重要です。

皆様が提供する製品やサービスにおいても、顧客の興味を把握することは非常に重要です。興味がない場合でも、興味を引き出すスキルを持っている方は、ぜひそのスキルを実践してください。ただし、興味が全くない場合や、伸び代がほとんどない場合は、ターゲットの優先度を下げるべきです。この点は特に重要なので、ぜひ注意しておいてください。

何度もアプローチできる相手の選定をすること

もう一つのポイントとして、何度もアプローチできる相手の選定が重要です。

理想的には、1回の面談で契約が取れるのが望ましいですが、実際にはそれが難しい場合が多いです。そのため、何度もアプローチし、面談の機会を何度もいただけるような相手を選定することが大切です。このようなターゲットは、重要度が高く、ターゲット区分でも「1」や「2」といったカテゴリーに入ってくると考えます。

ただし、業界や商品によっては、季節的な要因も考慮する必要があります。例えば、特定の時期が忙しい業界や、大型商品では、見込み客の組織内での審査や決定が特定の時期までに必要な場合があります。このような場合には、商品の導入前に何度もアプローチを行い、タイミングを見計らってアプローチすることが重要です。

営業が苦手だと思う理由

ヒアリング編に入る前に、一つお話ししたいことがあります。これまでさまざまな企業で営業活動についての支援を行ってきた中で、営業が苦手だと感じる方が多いことがわかりました。私自身の経験も含めて、営業が苦手だと感じる理由を大きく3つに分けて考えています。

まず1つ目は、「押し売りが苦手」という点です。私も以前はあまり興味がないものを強引に押し売りされるのは苦手でした。2つ目は、「何を話せばよいかわからない」という点です。特に新人の頃は、面談の際に緊張してしまい、どう話を進めればよいかわからないことが多く、パンフレットだけを置いて帰るような状況がありました。3つ目は、「うまく設計できない」という点です。営業活動全般の設計や戦略がうまく立てられないということが挙げられます。

実は、この3つの営業に対する苦手意識には、それぞれ解決策があります。

まず1つ目の「押し売りするのが苦手」という点ですが、これは実は解決策があります。押し売りとは、興味のないものを強引に勧められることに対する抵抗感から来るもので、多くの人が同じような経験をしています。しかし、逆に言うと、興味があることであれば、押し売りとは感じないものです。つまり、相手が知りたい情報やニーズがあることに基づいて話をすれば、押し売りにはならないのです。ヒアリングをしっかり行い、相手の興味やニーズを把握することが重要です。

2つ目の「何を話せばいいかわからない」という点については、これは1つ目と関連しています。顧客がどのような情報を求めているのか、または困っている点が何であるのかを理解していれば、自然に話す内容が見えてきます。顧客のニーズに基づいた情報を提供することで、話す内容に困ることは少なくなります。

3つ目の「うまく説明できない」という点については、確かに何度も説明を重ねることで改善することもありますが、相手が何を求めているのかをしっかり把握していれば、その要求に対して適切に説明することができるようになります。ヒアリングによって相手のニーズを理解することで、説明内容も自然と適切なものになります。

これらの問題の多くは、実際にはヒアリングが不足しているために起こると考えています。私自身も新人のころはこれらの課題に直面し、ヒアリングを通じて改善していった経験があります。

営業がうまく行くポイント

営業におけるポイントとして、まず重要なのは、単に話すことに重点を置くのではなく、相手の状況や価値観、判断基準、さらには最終的な意思決定者の考えを把握することです。例えば、相手がどのようなことを考えているのか、現在の会社の状況はどうか、医師であれば処方基準や治療に対する興味などを理解することが重要です。

これには、相手が直面している問題や必要としていることを事前に推測し、その上で聞いていくことが効果的です。このようにすることで、相手に対して質問しやすい環境を作り、自社がどのように貢献できるかを具体的に考えることができます。

私自身も営業が苦手だと感じていた時期がありましたが、話すのではなく聞くことに重きを置くようになってから、大きな変化を感じました。

聞くきっかけ作り

聞くためのきっかけ作りとして、例えば営業先の会社や取引先の状況を調べたり、業界特有の問題や興味関心を把握したりすることで、相手に適切な質問をするための糸口を見つけることができます。また、営業先の取引業者や関係者の状況も調査してみると良いでしょう。

私が医薬品の営業をしていた際には、製薬会社から直接クリニックへ薬が届けられるのではなく、製薬会社から卸会社を経由してクリニックに納入されるという流れがありました。そのため、卸会社の状況や情報をよく聞き取ることが重要でした。例えば、飲食店や美容室向けの卸会社があるように、各業界には専用の卸会社が存在します。これらの卸会社に状況を尋ねることは、営業活動の一つのポイントです。

また、営業先の社長の著書やブログを読むことも有効です。最近では、社長や企業がブログやSNS（Facebook、Twitter、Instagramなど）で情報を発信していることが多く、これらをチェックすることで企業の考え方や最新情報を把握することができます。例えば、ある企業のInstagramをチェックして、その運営方法について話をすると、営業の際の良いきっかけとなり、スムーズなコミュニケーションにつながることがあります。

このように、相手のことをよく理解するために、さまざまな情報源からヒアリングのきっかけを見つけることが大切です。そして、ヒアリングの準備として、事前にスケジュールを立て、振り返りながら改善を重ねていくことをおすすめします。

訪問スケジュールを立てる・振り返る

面談を行う際には、まず何を聞くべきかについて計画を立てることが重要です。一度の面談で全ての情報を得るのは難しいかもしれませんが、事前に聞くべきポイントを決めておくことが役立ちます。

また、面談後には、その内容を振り返り、しっかりとデータとして記録しておくことが必要です。顧客データの蓄積に繋がるだけでなく、お話の内容から今後の開発に役立つ情報が得られる可能性もあります。面談計画を立てて、聞くべきことを明確にし、その後振り返って今後の対応を検討することが大切です。

話のきっかけ

営業活動においては、最初のきっかけをどう作るかに悩むことがよくあります。そのために、「木戸に立てかけし衣食住（季節、道楽、ニュース、旅、天気、家族、健康、仕事、衣料、食事、住居）」というテーマで話をすると良いでしょう。

例えば、私は7月31日にこの動画を収録しているので、季節的には暑さに関する話題が適しています。季節の話題や業界のニュースを取り入れることで、自然な会話のきっかけを作ることができます。

また、地域に関する情報も話題にすることで、会話を始めやすくなります。私自身は埼玉県内に住んでおり、埼玉県内での営業エリアも広いため、地域に関連する話題から入ることが多いです。このように、会話の糸口を見つけるためには、身近な話題や共通の関心事を活用することが有効です。

営業力を強化するためには、ヒアリングの方法を工夫することが必要です。営業活動では、こちらから一方的に話すのではなく、相手の興味や関心を引き出すことが重要です。そのためには、事前にリサーチを行い、相手のニーズや関心を察知することが大切です。このようにして相手に合わせたアプローチを心掛けることで、より効果的な営業活動が可能となります。ぜひ、これらのポイントを参考にして、営業活動に挑戦してみてください。